Organisaties denken onvoldoende na over de gevolgen die beslissingen kunnen hebben voor de winstgevendheid. Met andere woorden: ze laten geld liggen. Dat is een van de belangrijkste tendensen in de huidige supply chain-markt, zo blijkt uit onderzoek van Yacht.

De detacheerder voerde in de afgelopen anderhalf jaar 27 Sales & Operationsscans uit onder een gelijk aantal bedrijven in de supply chain.

Besluiten met S&OP

Deze bedrijven ontvangen een Sales & Operations Planning (S&OP). Hierin worden vraag en aanbod van een product of dienst door een vaste overlegstructuur en met behulp van verschillende disciplines zo goed mogelijk aan elkaar gekoppeld. Cruciaal is het delen van informatie.

Kwalitatieve informatie gebruiken om met de belangrijkste klanten de verwachte marktontwikkelingen te peilen.

Veelal maken bedrijven gebruik van historische data en andere kwantitatieve informatie om de forecast te bepalen. Er zijn ook organisaties die verder gaan; zij gebruiken kwalitatieve informatie over de verwachte vraag door bijvoorbeeld in een poule met de belangrijkste klanten de verwachte marktontwikkelingen te peilen. Productieprocessen kunnen zodoende beter op de vraag worden afgestemd.

Winstgevendheid

Omdat een S&OP-proces helpt om gemotiveerde en onderbouwde besluiten te nemen, beschikken veel bedrijven inmiddels over slimme tools en overlegstructuren. Toch hebben ze ondanks al deze voorzieningen nog onvoldoende in kaart wat de exacte winstgevendheid op bepaalde terreinen is, terwijl de data vaak ruimschoots voorhanden zijn.

Een wereldwijd opererend farmaceutisch bedrijf dat aan verschillende regio’s medicijnen levert bijvoorbeeld, kan zien dat het in een bepaalde regio structureel de forecast niet haalt. Er blijft dus voorraad liggen, voorraad die in een andere regio tegen een mooie marge verkocht had kunnen worden. De verhoogde kosten en misgelopen opbrengsten door de lage forecastbetrouwbaarheid worden in een S&OP-overleg vaak nog niet meegenomen. Het gevolg? Verminderde efficiëntie en winst.

Kansen

Bedrijven in de supply chain kunnen dus nog wel wat stappen zetten. Om de winstgevendheid op verschillende terreinen te verhogen, is het van belang om de afdeling finance van de organisatie eerder bij de S&OP te betrekken. Bij voorkeur aan het begin, als het demand plan –of: vraagplan- wordt opgesteld.

Dit plan bevat steeds vaker de verwachte verkopen op verschillende niveaus, zoals op product-, productgroep-, land- of regioniveau. De informatievoorziening in het S&OP-proces kan relatief eenvoudig fors worden verrijkt wanneer het demand plan ook informatie bevat over de verwachte marges en omzet. Dit leidt tot beter onderbouwde beslissingen, waarmee de winstgevendheid verder kan worden vergroot.